Ser competitivo em processos licitatórios na área de saúde é um grande desafio para muitas empresas. Afinal, é preciso acompanhar, de forma precisa, as exigências da administração pública e analisar como é o comportamento da concorrência de maneira estratégica.

O conhecimento é um diferencial cada vez mais relevante para as companhias independentemente do segmento de atuação. Por isso, é imprescindível que haja um grande esforço em avaliar o mercado e enxergar oportunidades de fazer bons negócios com o setor público.

Para essa situação estar mais próxima do seu negócio, vamos destacar 5 formas de aumentar a competitividade em licitações na área de saúde. Confira!

1. Fique atento à demanda

O primeiro passo para ter bons resultados é mapear as regiões em que haja uma maior demanda por produtos da indústria farmacêutica. Uma maneira muito utilizada para realizar este estudo, é a setorização das regiões do Brasil por clusters (muitas indústrias adotam o modelo de clusterização da IQVA)  

Após o trabalho de setorização, é necessário identificar os órgãos governamentais que utilizam as licitações para fazer compras relacionadas ao segmento de saúde e entender os produtos que são mais adquiridos por estes órgãos.

Essa ação contribui para constatar onde a companhia pode atuar e os locais com maiores possibilidades de ter uma presença mais efetiva.

2. Tenha foco na concorrência

Além de avaliar a demanda, é essencial entender a participação da concorrência nestes locais. Pois pode haver uma região com alta demanda, mas onde já existam muitas indústrias na disputa, ou indústrias com melhores condições logísticas, que chegam em um valor que não seria exequível para você.

Neste estudo de concorrência, vale efetuar um cruzamento de informações  para entender as estratégias dos seus principais concorrentes, como atuam em diferentes órgãos e regiões, os valores propostos nos certames e a quantidades.

Para uma análise ainda mais detalhada, a fim de avaliar a capacidade de entrega e parcerias dos concorrentes, é possível estudar nos certames passados, os itens (SKUs) adjudicados, e se a indústria contou com um distribuidor parceiro para entregar esses produtos (participação mista).

É bom destacar que a administração pública tem sites que apresentam de maneira específica informações sobre processos licitatórios. Todas essas páginas contam com histórico das disputas.

3. Priorize o relacionamento com distribuidores

Ter um bom relacionamento e um contato frequente com os distribuidores das regiões estratégicas é um bom caminho para a indústria ser mais competitiva em licitações. Afinal, eles propiciam, em muitos casos, informações valiosas sobre os contratos a vencer e os processos a serem abertos, de forma antecipada.

Ao ter dados consistentes e corretos sobre quando uma licitação será aberta, uma empresa pode se preparar de maneira mais estratégica pois terá mais tempo para montar uma proposta mais atraente e competitiva para a administração pública.

4. Estude margens de lucros entre produtos

Além do relacionamento com os distribuidores locais, a indústria pode ser mais competitiva ao definir as margens de lucro. Uma forma de fazer isso é buscando uma negociação com a área de Planejamento e Controle de Produção.

Por exemplo, o diretor comercial pode fazer um estudo para avaliar as margens dos produtos, podendo diminuir a de um SKU e aumentar a de outro, de acordo com o cenário da disputa. Esse gestor também pode dar o lance em um item e em outro, não.

Dependendo da situação, se a disputa for na modalidade indireta ou mista, a indústria pode avaliar junto com o distribuidor, como chegar a um preço competitivo que seja benéfico para as duas partes, o que aumenta as chances de vencer a licitação e de prestar bons serviços ao órgão público.

5. Veja a tecnologia como um diferencial importante

O acesso a informações sobre processos licitatórios abertos, histórico de valores adotados pela concorrência e controle das propostas feitas por sua empresa se torna bem mais fácil por meio da plataforma DNA.

Esse sistema também ajuda na gestão dos processos indiretos e mistos, facilitando o convite e controle de propostas ganhas por parceiros.

A plataforma da DNA além de auxiliar na definição de estratégia e estudo de concorrência, ajuda no gerenciamento de contratos e emissão de pedidos de empenho.

À medida que uma empresa utiliza a tecnologia de forma estratégica, maiores são as chances de ser mais competitiva em processos de licitação na área de saúde. Isso é fundamental para chegar a preços competitivos e assinar bons contratos com a administração pública.

Se você tem alguma dúvida sobre esse tema, deixe o seu comentário. A sua contribuição é muito importante para nós!