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Como conquistar melhores margens de negociação em licitações, atuando com parceiros locais

Atualizado: Out 7

O Brasil se caracteriza por ter uma grande dimensão territorial e contar com uma administração pública bastante segmentada (União, Estados e Municípios). Esse aspecto dificulta, em muitos casos, a indústria farmacêutica prestar um atendimento ágil em todo o território nacional.

Além disso, exige uma análise bastante atenta do mercado para verificar as oportunidades de participar de processos licitatórios. Dependendo do cenário, a participação pode ser concretizada por meio de uma parceria com um distribuidor de confiança.


Neste post, vamos destacar fatores fundamentais para obter melhores resultados ao participar de uma licitação indireta. Confira!



Tenha uma rede de parceiros estrategicamente localizados

Não tem como atuar em todo território brasileiro sem o apoio de distribuidores locais. Para uma indústria conseguir atender as mais diversas regiões é preciso desenvolver parcerias.

Essas parcerias devem ser estabelecidas em regiões onde existem demanda relevante e podem ser concretizadas com mais de um distribuidor ou ter uma parceria exclusiva por região, tudo depende da estratégia e negociação com cada parceiro.

Com essas parcerias feitas, será possível participar de processos de maneira indireta (quando o distribuidor se cadastra para atender a licitação) e conquistar uma abrangência de atendimento.

O importante nesta etapa, é selecionar parceiros que mantenham um canal aberto de comunicação, sempre notificando a indústria das negociações realizadas e informando a situação das disputas.

Selecione parceiros que já atuam com licitações

Um problema comum é quando o distribuidor participa diretamente de um processo licitatório, sem avisar à indústria. Essa ação é muito ruim, porque evita a negociação de um preço mais competitivo, o que aumentaria as chances de vitória.

Assim, o distribuidor, ao participar de um processo no modelo indireto sem interagir antes com a indústria, pode provocar uma série de impactos como:


  • Condição de preço ou entrega pode não ser no melhor cenário para indústria;

  • A área de planejamento e controle de produção não tem visão total das previsões de vendas;

  • Perda de boas oportunidades com o setor público (pois não há negociação de margem com a indústria).


Para mitigar este cenário, a indústria pode realizar uma varredura de oportunidades nas regiões onde se pretende atuar, analisando os históricos de pregões ganhos por distribuidores que envolviam os seus produtos.  Assim, será possível abrir novas parcerias com distribuidores habituados a participar de licitações e interessados nos produtos comercializados pela sua indústria.

Enxergue o distribuidor como aliado na busca por oportunidades

Aumentar a capilaridade não é a única vantagem ao estabelecer parcerias pelo Brasil.

Mesmo que haja diversos sites com dados sobre processos licitatórios abertos, não é simples fazer uma captura das melhores oportunidades pois o volume é alto e o gerenciamento destas informações é complexo. Por isso, a grande sacada de quem participa de processos licitatórios não é somente ter acesso a informação, mas sim, ter acesso às informações certas o quanto antes.

Isso mostra como é positivo contar com parceiros que podem fornecer informações sobre quando uma concorrência vantajosa está ou será aberta. Quanto mais rápido chegar as informações sobre a licitação, mais fácil será montar uma estratégia qualificada para disputar o certame, e assim ter mais chances de ganhar.

Assim, os distribuidores das mais diversas regiões do Brasil, que tem contato com órgãos públicos e controle dos processos de sua localidade, podem informar à indústria, com antecedência, sobre um processo que irá abrir ou começou recentemente.

Otimize as informações sobre as licitações

Nem sempre é simples para a indústria montar uma estratégia para disputar uma licitação de maneira indireta. O grande problema é que as informações chegam de diversas formas, como por e-mail ou telefone. Além das centenas de planilhas para analisar, que nem mesmo os mais experts do excel conseguem organizar de maneira rápida e concisa.

Além disso, também é preciso um grande esforço para observar os resultados das disputas pois há uma necessidade dos distribuidores enviarem informações para verificar os vencedores dos pregões, encaminhar dados relacionados a quantidade de itens e os valores adjudicados.

Por isso, é importante ter dados centralizados e confiáveis, tanto para realizar o convite de participação aos distribuidores, já com margens e estratégias estabelecidas, quanto para analisar os resultados dos certames anteriores.

A melhor maneira de centralizar essas informações é através de softwares desenvolvidos especificamente para este fim. Que integra dados e facilita o processo de análise do comportamento dos distribuidores em processos licitatórios. A tecnologia tem facilitado cada vez mais o acesso a informações estratégicas, o que ajuda bastante na tomada de decisão.

Use a tecnologia para ganhar vantagem competitiva

Um sistema inteligente, que compila e filtra oportunidades, oferecendo um modelo de gestão a vista de licitações, vai te proporcionar agilidade e assertividade em tomadas de decisão. Além disso, vai permitir uma gestão e controle mais eficaz dos processos indiretos.

A plataforma da DNA Specialty apresenta diversas funcionalidades pensadas justamente em otimizar o relacionamento com distribuidores. Por exemplo: a indústria pode usar o sistema da DNA para convidar um distribuidor a participar de um processo licitatório. Na plataforma, o distribuidor assinala os itens (produtos) que envolvem a participação no leilão.

Além disso, o sistema registra toda a participação, desde a negociação de preço e depois quando termina o pregão, informando se ganhou ou perdeu. Assim, a indústria tem uma visão mais ampla do mercado e pode avaliar as negociações para ter mais oportunidades de ganhos. Outro ponto positivo da plataforma é a possibilidade de ela ser integrada ao sistema ERP do distribuidor.

Isso facilita bastante o acesso aos dados sobre os procedimentos adotados nas licitações. A plataforma da DNA permite que tudo seja registrado, gerando um histórico das licitações. Assim, ela é fundamental para  a definição da estratégia relativa à participação indireta ser feita com base em informações consolidadas.


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